■ お客様に聞く - 「ホテルきぬ」専務取締役 渡辺 常幸様

栃木県日光市の鬼怒川温泉に宿を構える温泉旅館「ホテルきぬ」。同館専務取締役の渡辺常幸さん(44歳)に、つなぐホームページへの評価など、詳しく伺いました。

目次
  1. 温泉旅館「ホテルきぬ」について
  2. 「閑散期に宿泊料金を値上げ、それでも予約が増えた」
  3. ハンズバリューを利用するまでの経緯
  4. 「ご当地ブランド牛の宿」とは
  5. 「ホームページの写真、文章はお任せで」
  6. どんなアドバイスがあったか
    大量に「お客様の声」を集める
    宿のシンボル「梅の古木」をモチーフに
    在庫一元管理システムなどの導入
  7. ハンズバリュー(島田)への評価
  8. 今後の期待

■ 温泉旅館「ホテルきぬ」について

– 「ホテルきぬ」について教えてください。

「ホテルきぬ」は、私の父と叔父、叔母3人で昭和36年に鬼怒川温泉で立ち上げた温泉旅館。

部屋23室、宴会場1室を備えています。現在は、オーナーシェフとして厨房にも立つ私と、大女将である母、若女将を務める私の妻の3人が中心になって、旅館を運営しています。

露天風呂を備えた「ホテルきぬ」

■ 「閑散期に宿泊料金を値上げ、それでも予約が増えた」

– ハンズバリューには、どういったことを依頼されましたか。

宿泊プランの企画立案とホームページリニューアルをお願いしました。

– 現在、売り上げ、集客の方はいかがですか。

2016年12月末にホームページをリニューアルしてから現在まで約2カ月半、閑散期の1月~3月に宿泊料金を値上げしたにも関わらず、予約が増え、売り上げは昨年より改善、2月は2割アップしました。
ホームページリニューアルや宿泊プランの見直しは、島田さん(ハンズバリュー代表)から提案された「とちぎ和牛と霧降高原牛を満喫できる温泉宿」というコンセプトに沿って行いました。

「ホテルきぬ」では、じゃらん.net、楽天トラベルなどを通じて集客しています。予約の大半はじゃらん.net経由です。特に予約が増えた土曜日について言うと、去年の2月は、料金を割り引いてやっと目標予約数をクリアしましたが、今年は、目標数を早い段階で達成、平均宿泊単価は前年度比2000円アップしました。また、集客経路別で見ると、楽天トラベルの2月の集客数が去年の2倍になり、楽天トラベルの利用を始めてから7年ぐらいの間で、最大の集客数になりました。当館の集客の柱はじゃらん.netなので、これまで楽天トラベルにはあまり力を入れていなかったのですが、今回、楽天トラベルのページのデザイン、宿泊プランなどをリニューアルしたホームページに合わせて変更したところ、こういう結果になりました。

閑散期にこれだけの結果を出せたので、繁忙期が楽しみです。夏休みには、もっと宿泊料金を上げてみようかと考えています。

■ ハンズバリューを利用するまでの経緯

– ハンズバリューを利用するまでの経緯をお聞かせください。

ここ数年、当館は良くない状態が続いていました。
バブル経済崩壊、地元銀行の経営破たん、リーマンショック、東日本大震災と、大きな試練が重なり、売り上げはバブル期の三分の一~四分の一ぐらいに落ち込み、横ばい状態。「ホテルきぬ」は、露天風呂や小さな宿ならではのきめ細かな接客が特長でしたが、これらは他にない強み・個性というほどのものではありません。強いウリを上手く打ち出せなかったため、高めの料金の宿泊プランは設定しにくく、お客様の集まりが良くない時は、値引きして集客せざるを得ませんでした。こういう状況から、なかなか経営計画通りにホテル運営を進められずにいたところ、銀行から紹介されたのが島田さん。信頼できる所からの紹介で、ネットにとても詳しい方だったし、宿泊プランづくりやホームページリニューアルをお願いしてみることにしました。

■ 「ご当地ブランド牛の宿」とは

– 先ほど、つなぐホームページ(島田)から、「とちぎ和牛と霧降高原牛を満喫できる温泉宿」というコンセプトの提案があったと伺いました。具体的に、どんな宿として売っていこうという提案でしたか。

とちぎ和牛も、とちぎ霧降高原牛も、美味しさに定評のある地元栃木県産のブランド牛肉。宿泊されるお様全員に霧降高原牛をご提供したり、とちぎ和牛を楽しめる宿泊プランを用意したりなどして、「ホテルきぬ」を、栃木ならではの旨い肉が味わえる宿として売っていこうとのお話でした。宿の個性化に合わせた、これまでより高めの料金の宿泊プランも考えていただきました。

– 「ご当地ブランド牛の宿」という売り方や、高めの宿泊プランなど、いかがでしたか。

イケると思いました。
霧降高原牛は、以前から使っていた食材でしたし、良質な肉を使えば、凝った調理をしなくてもお客様に肉の美味しさを堪能していただけますから、「ご当地ブランド牛の宿」を実現するのは、そう難しくない。
また、個々の宿泊プランは、美味しいお肉が楽しめる上に、それぞれプラスアルファの魅力を加えた内容でした。例を挙げると、「赤ちゃん連れのご家族向けプラン」は、2歳未満のお子様は「宿泊料なし」で、赤ちゃん用品の無料レンタルサービス付き。内容の充実度からして、高めの宿泊料でも、お客様に納得していただけると考えました。

それから、ありがたかったのは、コンセプトだけでなく、宿泊プランも、これまでやってきたことなどを生かす形で企画していただいたこと。これなら、新たな投資や手間はほとんどなしで、取り組める。例えば、提案された「高齢のお客様向けプラン」は、以前の同様のプランをブラッシュアップしたもの。以前のプランで行っていた湯呑みプレゼントをやめ、食事のボリュームを抑える代わりに、”とちぎ和牛と冷酒1本提供”を目玉にしたプランでした。

また、大半のプランに付けた「7大特典」は、お荷物無料預かりや無料駐車場など、それまでも提供していた、ささやかなサービスをまとめたものでした。
実は、この「7大特典」には、エピソードがあります。正直言って、ちょっとしたサービスを「7大特典」として掲げると提案された時は、「こんなのが特典?」と首をかしげたのです。ところが、実際にホームページなどで特典として紹介したところ、荷物を預けられるお客様が3割増加し、土曜日の駐車場は、ほぼ満車状態になりました。”なんてことない”と思っていたサービスが、お客様にとっては価値あるものだったわけです。驚きました。何気ないサービスの「7大特典」を加えることで、お客様目線で、より魅力的なプランになったんだと分かりました。

あれこれ検討してみて「ご当地ブランド牛の宿」という売り方もプランも納得できたので、この路線に沿ってホームページもリニューアルすることにしました。

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