「山形県、福島県の経営者のみなさーん」中小企業の初めてのマーケティングオートメーション導入講座

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは、私の主観で恐縮ですが「見込み客の購買意欲を可視化できるソフトウェア」と定義したいです。

現在、中有小企業においてWebサイトやソーシャルメディア、メールマガジンでの情報発信は営業活動の柱に成長しています。しかし、一方で課題も多いです。それは…

ホームページを更新して…TwitterとInstagramも更新して…メルマガも配信して…と
これって、どのくらい営業に効果があるのかしら?まったく手応え間がない!

という問題です。
上記のような活動を実行すれば、ホームページのアクセス数は微妙に伸びますが、直接営業に効果が出ているか?と問いかけると疑問符がつくことが多いです。(間接的に効果が出ていると信じて運用を続けるケースがほとんど)

また、山形県や福島県は広いので別の課題もあります。それは…

新規のお客様を獲得するために訪問回数重視の営業は、今風じゃない!
山形や福島は広いから、移動時間が半端ない!移動時間が無駄すぎる!!

という問題です。
山形市~小国町を往復すると移動時間だけで5時間はかかります。(福島市~檜枝岐村だと往復7時間)
お客様と商談する時間より圧倒的に移動時間が多くなります。もちろん、ズームなどのテレビ会議システムがコロナ禍で導入がすすんだため、それらのITツールを活用して短縮シュルことはできるかと思いますが、やはり「営業」は対面が成功率は高いでしょう。

マーケティングオートメーションの登場

マーケティングオートメーションは、アメリカで開発されました。実は、アメリカでも山形や福島と同じ問題を抱えていました。当たり前で恐縮ですが、日本以上に移動距離が大きいのです。

飛行機での移動が当然のアメリカでは「対面での営業成功率を100%にする」ぐらいの覚悟がなければ、営業が非効率で赤字になります。だからこそ、お客様の買いたい気持ちをを数値化することを考えたと聞いています。

マーケティングオートメーションで何ができるか?

マーケティングオートメーションでは、お客様の見込度を数値化することが可能です。
具体的には、マーケティングオートメーションをとおしてメールの開封回数、お客様のホームページの来訪回数、動画やホワイトペーパーなどのダウンロード回数などを計測して点数をつけます。

基本的には、数値化して点数が大きいお客様は見込度が高いと言えます。

素晴らしい「ソフトウェア」

マーケティングオートメーションは、すばらしい機能を持ったソフトウェアです。
しかしながら、運用できている会社は限られています。

ハードル①「顧客管理の文化ながない」
マーケティングオートメーションの基礎は、顧客管理です。
お客様情報を細かく入力しているからこそ、お客様個人を数値化できるわけです。顧客管理の文化が社内になければマーケティングオートメーションを導入しても機能しません。

ハードル②「情報発信の文化がない」
マーケティングオートメーションでは、メールでお客様に案内を流してホームページへのアクセスを誘導します。
私、はなこが現場で遭遇している相談は「メールマガジンをおくるネタがない」です。メールを送れないと全く機能しません。

ハードル③「マーケティングオートメーションをつかうことが目的になっている」
マーケティングオートメーションは素晴らしいソフトでありますが、マーケティングオートメーション単体で注文が殺到するようなことはありません。あくまで、お客様の見込度を数値化するだけで、リアル営業はきちんと挟まなければならないです。過度な期待は厳禁です。

わからないことだらけ、なら先輩に聞いてみよう!

マーケティングオートメーションは、2006年頃に日本に上陸したと言われています。
しかしながら、おおくの挫折を経て運用できている会社と運用できていない会社に分かれたように感じます。弊社ハンズバリュー株式会社では、2017年からマーケティングオートメーションを自社に導入して活用しています。

もし、マーケティングオートメーションについてわからないこと(ばかりだと思いますが)がありましたら、相談は無料ですから連絡くださいませ。