ランチェスター戦略による弱者の戦略の解説。攻撃目標と競争目標を区別することが肝心要!【第5回目週刊 島田慶資】

人を活かす経営のハンズバリュー株式会社の新人経営コンサルタント、津名久はなこです。
島田のメールマガジンの一部を公開します!

あけましておめでとうございます。
ハンズバリュー株式会社の島田です。
2022年最初のブログを投稿します!

元旦の大雪はひどかったですね。
現在、1月2日午前8時で福島市は快晴で、元旦に降った雪もある程度は溶けてくれるのではないかと期待しています。(※山形県大蔵村や川西町では100センチを超える大雪だったとのこと…新年からお疲れ様でした…) 

さて、元旦にみた夢のことを「初夢」と言うようです。島田は、銀行交渉する夢でお客様といっしょに資料作りしていました。新年においても、コロナが収まる気配がなく、まだまだ不確定要素が多い中ですから事業者様のためにしっかり働けよと、誰かからのメッセージなのだろうと前向きに捉えております。

本年もよろしくおねがいします!

1.今週の耳の痛い話

計画どおりに事がいかない場合に、二つの考え方がある。その一つは「だから計画をたててもダメだ」という考えであり、もう一つは、「計画通りいかないのはなぜか、どうしたら計画どおりいくか」というものだ。
(中略)
このどちらを選ぶかで、行動は180度違ってくる。
(中略)
数々の障害を克服して達成するところに生きがいがあり、向上があるのだ。たとえ、計画通りいかなくても、計画を放棄したらダメである。あくまでもこれにかじりつき、やりぬく執念が大切である。
(中略)
障害をならべたてるのは、できない言いわけのためではなくて、これをつぶすためである。計画を達成するためである。
一倉定先生

島田のコメント:
事業経営の肝心要は戦略と戦術。言い換えれば、計画とチェックです。

中小企業や小規模事業者の事業経営は『中小企業が稼がなければならない利益は、稼げる利益より遥かに大きい』ことをよく理解しておかなければなりません。計画は最低必要源の利益確保しか考えられていないことが多く、
「待遇改善」「設備投資(修繕含む)」「採用・教育」「IT化」
「お客様の新規開拓」「研究開発費」「減災・防災コスト」
などを考えれば稼げる以上に稼がなければならないことがわかります。

だからこそ、計画を立てたらその計画を達成するために社長自身が先陣を切って努力するわけですね。
勉強になりますね。

2.島田の気づき

島田に第三次ランチェスター戦略ブームが来ています。弱者が採用するべき戦略はいくつかありますが、より具体的な考え方を学習したので共有します。

 《弱者→絶対王者対策》

  • 絶対強者と共存できる条件を考える
  • 絶対王者の強いところに参入する
  • 絶対王者に嫌われないようにする
  • 成長市場を狙う
  • 1点集中主義を製品力で考える

 《弱者→強者対策》

  • 絶対王者や強者の競争相手としてみなされないようにする
  • 絶対王者の戦略をフォローする
  • 強者の弱いエリアを地域戦略で個別撃破する
  • 強者のシェアを落とす差別化戦略

 《弱者→弱者対策》

  • 当面の差別化を弱者に絞る
  • 弱者の参入エリアに、ミートしていく
  • 他の弱者と協業して、攻撃対象の弱者を落とす
  • 弱者と価格を合わせる
  • 弱者と同程度の販売力を確保する

 《基本戦略》

  • 絶対王者に目をつけられたら、速攻で潰されるので徹底的に協調する
  • 常に新分野展開を狙う
  • 10%以上のシェアを獲得することに注力する
  • 市場の安定化をはかる

 差別化は絶対王者以外の取るべき戦略であり、それは自分がどの立場なのか理解していないと用法を誤ります。自社が絶対王者なのか、強者なのか、弱者なのかよく見極めて戦略を選ぶ必要がありますね。(弱者が差別化するべきは、同じく弱者での差別化であり、絶対王者には迎合する)

 なお、絶対王者には絶対王者の戦略が、強者には強者の戦略があります。関心のある方は、島田まで相談ください。

4.偏集考記 今週の島田理論「撤退は丁寧に、ソフトランディングで」

島田も損切りは値千金と美徳と考えますがある程度の売上をだしている事業を撤退する場合、スパッとやめてしまうと赤字が拡大してしまうことがあります。簡単なモデルで考えてみましょう。

 《赤字の部門》

売上100円-原価20円-経費110円(内訳:人件費50円,その他経費60円)=利益▲30円

《もし、赤字の部門を撤退すると…》

売上0円-原価0円-経費110円(内訳:人件費50円,その他経費60円)=利益▲110円

 現実的には…
①配置転換についていけない従業員さんが退職する、
②部門を廃止するので一部経費も軽減される、
ためモデルほどの赤字幅にはならないのでしょうけれども、人をやめさせることができない以上、減った粗利だけ損失が拡大します。

初手として考えるべきことは「稼ぐ力」の再検証です。当然ながら、売上を増やすことができれば赤字を解消することができます。値上げをすることはできないか、商品や構成、ディスプレイを見直すことはできないかなど打ち手を点検して傷口をあさくする努力をしましょう。

それでも撤退が必要な場合は、人員を配置転換しても人件費をまかなえるだけの算段がついてからにしましょう。

 ご参考ください。
よろしくおねがいします。