■ ハンズバリュー お客様に聞く - 丹泉ホテル
南陽市の温泉旅館、丹泉ホテル 丸森周平氏に、ハンズバリューを活用することになった経緯と、その評価について詳しく聞きました。
(丹泉ホテルについて）
赤湯温泉の老舗温泉旅館。創業は江戸時代（1800年頃）。その後、明治31年に名前を「丹泉ホテル」に改名。部屋数32、最大収容150人。旅館のコンセプトは「地域の皆様のための常宿」、「気軽に泊まれる温泉旅館」。宿泊者の内訳は、団体と個人で約7対3。
丹泉ホテルのある、赤湯温泉エリアについての島田の見解
赤湯温泉は、その開湯が900年前、平安時代にまでさかのぼる、歴史ある温泉です。しかし、残念ながら、銀山温泉や蔵王温泉ほどにはブランドはありません。2009年には大河ドラマ「天地人」の影響で賑わいましたが、それも期間限定の効果でした。
山形県内の宿泊客は、平成14年以来、この10年で、3割減少しました。つまり県内の観光産業全体が地盤沈下しているのです。赤湯温泉もまた、その影響からは逃れられません。手を打たなければジリ貧に陥るのみです。
■ ハンズバリューを「集客の右腕」として活用
― 丹泉ホテルでは、ハンズバリューをどう活用していますか。
ハンズバリューは、わたしの「集客の右腕」です。宿泊客を増やすための施策の企画・立案・実行を、2013年11月以来、総合的にハンズバリューに依頼しています。
具体的には、ホームページ作成・更新、PPC広告の立案実行、SEO対策、宿泊プラン作り、アンケート改善、コストダウン提案などを依頼しています。
■ 今年の売上げは、「前年から数千万円増」で着地の見込み
― ハンズバリューの集客支援を導入した成果を教えてください。
今年の売上げは、「前年から数千万円増」、「過去20年で最高」という数字で着地する見込みです。
この数字は、大河ドラマ「天地人」の恩恵で潤おった2009年当時を、すでに上回っています。
丹泉ホテルの集客は、ここ数年、じり貧でした。しかし今は絶好調です。たとえば通常なら閑散期となる8月でさえ、今年は対前年で1.5倍の売上げとなりました。
■ 楽天トラベルで置賜地区ナンバーワンに
― 8月は夏休み期間なのに閑散期になるのですか。
当館の利用者は、地元の老人クラブ、会社宴会、忘年会など団体客の皆さんが中心です。その場合、繁忙期は、稲刈りが一段落つく10月から12月となり、逆に、8月の夏休み中は、「やや閑散期」となるのです。
しかし今年は、その閑散期の8月に、楽天トラベルで、「実泊数における置賜地区ナンバーワン」に輝きました。楽天トラベルの他、じゃらんや自社ホームページからの集客も順調だったので、売上げは対前年で1.5倍に伸びました。先付け予約も、8月は、前年比310％です。
この数字には私も驚きました。
あえていうならば、繁忙期の数字を伸ばすだけなら、特別な知恵を使わずとも、力技、たとえばPPC広告の出稿量を増やすことなどだけでも何とかなります。しかし、閑散期の売上げを1.5倍にするのは大変なことです。島田さんの「知恵の勝利」です。
去年までは、閑散期の集客対策といっても、特に策もなく、「こりゃ『ゆこゆこ』に頼るしかないかな、手数料高いんだけど…」とでもなるところでした。しかし、今年からは、自館ホームページを使って自力で集客できます。手数料を引かれない、真水の収益が得られます。
実は、2年前に、東京の有名旅館コンサルタントに、当館の経営について放言をされたことがあります。今は、「どうだ、見たか！」と言い返してやりたい思いです。
■ 有名コンサルタントの見解
― 「有名旅館コンサルタントに放言をされた」とは具体的には。
その頃、当館は、ジリ貧状態を打破するため試行錯誤していた時期で、その取り組みのひとつとして、数々の旅館を再生させたという、東京の有名コンサルタントに会いに行きました。
しかし、その人の態度や話の内容には困惑させられました。基本的には、こちらの話は聞きません。言うことは「オレに任せておけば大丈夫」の一点張りです。
「今までの売上げは偶然。ぜんぶ運」、「もう売上げの伸びしろはない。何をやってもダメだから」とも言われました。
しかし、売上げの伸びしろがないのに、どうやって業績を好転させられるのか、疑問に思ったので聞いてみたところ、「固定費と変動費を削減しなさい。それから設備を改装しなさい」という回答。ちなみにコンサルティング費用は約1000万円（東京・山形間の新幹線代もこちら負担）とのことでした。
正直言って、あきれました。売上げが伸ばせない状態で、1000万円のコンサル費用をどこから捻出しろというのか。また、再建の道筋も「固定費と変動費の削減。そして設備改装」など、その程度なら私でも思いつきます。1000万円に値するアイディアとはいえません。
そのコンサルタントは、丁重にお断りしました。 代わりに起用したのがハンズバリューです。
■ ハンズバリューを知った経緯
― ハンズバリューのことはどこで知ったのですか。
ある日、ハンズバリューから、飛び込みで電話営業がありました。ふだんは営業電話は相手にしないのですが、聞けば、「彩花亭 時代屋」さんの集客支援をしており、成果も出ているといいます。
あの「時代屋」で実績のあるコンサルタントなら、少なくとも話を聞く価値はあるだろうと考え、まずは会うことにしました。
■ 島田の話への印象
― 島田の話への印象を教えてください。
東京のコンサルタントが否定的で落ち込む話しかしなかったのに対し、島田さんは「設備改装は必要ありません。丹泉ホテルの『今ある良さ』をネット上で伝えるだけでいい。それで必ず宿泊客は増えます」というポジティブで前向きの話をしてくれました。
また宿泊客増を実現するためのプランも、具体的かつ納得のいく内容でした。態度も情熱的で真剣味がある。これは良さそうです。
念のため「時代屋」の冨士社長に、島田さんの仕事ぶりや人柄について直接ヒアリングしました（実は冨士社長は私の父の同級生なのです）。すると、「島田さんは最高だよ」という答が返ってきました。
もう迷うことはない。丹泉ホテルの営業再建は島田さんと一緒にやる、そう決めました。2013年11月のことです。
ハンズバリュー、島田に聞く
― 今回、ハンズバリュー（島田さん）は、丹泉ホテルの集客支援にあたり、具体的にどんなことをしましたか。
丹泉ホテルの家の集客支援にあたり、具体的にとったアクションは次のとおりです。
【事前調査・分析】
「スタッフ全員で泊まる」
「『もったいない』さがし」
「グッドポイント40」
【事前分析・計画】
「既存顧客の分析」
「施設コンセプトの再設定」
「米沢牛の扱い」
【宿泊プラン】
「他地域の宿泊施設のアイディアを参考に」
「アイディアは参考にしても価格は真似ない」
「プランの見せ方の注意点」
【ホームページのアクセス増】
「外部ブログを内部ブログに切り替える」
「ブログに「お客様の声」を盛り込む」
「メールマガジンの発行」
「PPC広告の強化」
【ホームページ強化】
「顧客別、ニーズ別に専用ページを制作した」
「ペット連れ客向けページの最適化」
「3つの特典ポイント」
「ファーストビュー強化」
「写真の改善」
【楽天トラベル対策】
「フォトギャラリー強化」
「担当者と仲良くする」
「必ず勝てる広告に出稿する」
「ネットエージェントのクチコミ評価向上」
【その他】
「宿泊アンケートの改善」