樹氷の家│ハンズバリュー公式HP


お客様の声:樹氷の家 様


「スターライトホテル樹氷の家」支配人 武田義和氏に、ハンズバリューを活用することになったた経緯と、その成果について詳しく聞きました。

(樹氷の家について)
蔵王スキー場のゲレンデのまっただ中(標高1346メートル)地点にある一軒宿。5階建て77室。創業は昭和32年、30年前、1983年に現在の形に改築

「樹氷の家」がある、「蔵王温泉スキー場」についての島田の見解

蔵王温泉スキー場は、安比高原スキー場と並ぶ東北を代表するスキー場であり、単独スキー場としては日本最大の面積を誇ります。また蔵王温泉も、山形県内では、銀山温泉と並ぶブランド温泉です。周辺の観光資源はAクラスといってよいでしょう。

しかし蔵王のスキー場への来客のピークは、映画「私をスキーに連れて行って」が上映されたスキーブームの頃であり、それ以降は、客足が徐々に減少しています。

そもそも山形県への観光客の数自体が、この10年で宿泊者が3割減少するなど(※)、長期低落傾向にあります。

こうした前提を考えるならば、一級観光地である蔵王温泉といえども、安心はできません。

■ 「ホームページの作成・更新」と「定期コンサルティング」をハンズバリューに依頼

― 「樹氷の家」では、ハンズバリューをどう活用していますか。

「樹氷の家」では、ハンズバリューに、「ホームページの作成・更新」と「定期コンサルティング」を依頼しています。

「定期コンサルティング」では、ホームページ、PPC広告、SEO対策、宿泊プラン作り、楽天トラベルなどネットエージェント対策、顧客の声収集、コストダウンなどについて企画、立案を依頼しています。

島田さんのことは、ホームページ制作業者ではなく、ネット集客コンサルタントとして考えています。

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■ 先付け予約が対前年比で3倍に

― ハンズバリューの集客コンサルティングの導入効果を教えてください。

ハンズバリューによる新しいホームページができたのが2013年5月。その後、楽天トラベル対策やPPC広告など多くの取り組みをしていただきました。そうした努力が実ったのか、この8月の先付け予約(数ヶ月後に来るスキーシーズンのための先行予約)は、前年比3倍の数を獲得できています。

また「夏季オフシーズンの宿泊客確保」という長年の課題については、島田さんの提案により「音楽合宿プラン」を強化することに決めました。問い合わせは着々と増えています。

当館の売上げのピークは、二十数年前、スキーブームの頃でした。ブームが終わった後は、売上げは前年割れが続き、長期低落傾向でした。

私も社長も、この衰弱を看過していたわけではありませんが、心のどこかには、「ブームも終わったし、自分たちはもうダメなんだ」、「何をしてもうまくいかないし、もうしょうがないんだ」というあきらめの気持ちがあったように思います。

しかし島田さんからは、「そんなことはない。「樹氷の家」の魅力を伝えれば売上げは必ず伸びます」と励まされ、それを信じて数々の施策を実行したところ、めざましい結果が上がってきました。

今は心の中に、かつての熱い気持ちが再び帰ってきています。

■ 「樹氷の家」のいいところ

― 根本のところからお聞きします。ホテル「樹氷の家」への自己評価を教えてください。自己評価とは、「自分でいうのも何だけど、ウチは●●な宿だと思う」というようなことです。

「樹氷の家」は、「スキー場のゲレンデのまっただ中」という特殊な立地にあります。ふもとの蔵王温泉街からは、直線距離で8キロ、標高差で500メートル離れています。この立地には一長一短があります。

まず「この立地の長所」は次のとおりです。

長所1. 「周辺の自然が豊か」
山の中腹の一軒宿である「樹氷の家」の周辺には、人家も宿もまったくなく、あるのはただ蔵王の豊かな自然ばかりです。冬は部屋の窓から樹氷が見えます。夏や秋には、周囲の平原に高山植物の花が咲いています。夜は完全な闇の世界となり、空を見上げれば、満天の星空が広がります。

長所2. 「『人界からの隔絶感』が味わえる」
「樹氷の家」の周囲には、町中にあるようなお店や設備は何もありません。冬は豪雪に閉ざされます。そのような「自然の中での隔絶感」を好むお客様には良い立地だと思います。

長所3. 「スキーゲレンデまで徒歩0分」
スキー場のリフトは宿のすぐ目の前、徒歩0分の場所にあります。朝起きてすぐにスキーを楽しみたい人には好立地です。スキーヤーには、朝一番に誰も滑っていない雪の上を滑り下りることを好む人が多くいますが、そんな方には当館は蔵王で最高の立地です。というのも、麓(ふもと)の宿に泊まったお客様は、スキーをするにはまずリフトに乗って山腹に上がらないといけないのですが、当館のお客様は、その手間を省いて、ホテルの玄関を出て、ただちに麓へと滑降できるからです。

長所4. 「各ゲレンデへの接続が良い」
蔵王温泉スキー場は、単独スキー場としては日本最大の面積を誇りますが、その分、主要4ゲレンデ間の接続が悪く、麓を基点とした場合、隣のゲレンデに行くのに非常な手間がかかります。しかし「樹氷の家」は、4つのゲレンデの中心、「ハブ」となる場所に位置しているので、どのコースにもダンドリよく行けます。

長所5. 「樹氷の間を滑り降りるには、最も良い場所」
蔵王スキー場には、「樹氷原コース」があります。地蔵山の山頂付近から、多くの樹氷の間をダイナミックに滑降できるという人気のコースです。蔵王の樹氷は、毎年1月末から2月前半が最盛期ですが、その時期は蔵王の天候が最も荒れる時期でもあります。つまり「樹氷原コース」を滑ろうとしても、山頂が吹雪いており、ホワイトアウトして樹氷が見えないことがあります。この時期に、「樹氷原コース」を楽しむには、変わりやすい山の天気の中で、降雪と降雪の間、一瞬、晴れ上がるその時を狙い、地蔵山頂へいくのがよい方法ですが、そのタイミングを見計らうには、地蔵山頂に最も近い場所に位置する当館は、蔵王の宿泊施設の中でベストの立地にあるといえます。

長所5. 「山中の一軒宿にしては設備が豪華」
「山中の一軒宿」の場合、山小屋やロッジのような簡素な宿が一般的ですが、「樹氷の家」は5階建て77部屋の本格ホテルです。ホテルの中に、宿泊、レストラン、スキーレンタルなど、蔵王を楽しむために必要な設備が全て揃っています。

■ 「樹氷の家」のよくないところ

― 「樹氷の家」の立地の短所について教えてください。

「樹氷の家」の立地から生じる短所は次のとおりです。

短所1. 「アクセスが悪い」
当館は、隔絶された場所にあるので、お越しいただくのが大変です。夏場なら、曲がりくねった林道を麓から車で20分上がる必要があります。雪の降る冬場は、林道は閉鎖されるので、ロープウエイで近くまで来ていただき、そこまで雪上車でお迎えに上がるという形になります。

短所2. 「お風呂が温泉でない」
「樹氷の家」のお風呂は、蔵王の中腹から湧き出る清冽な天然水をそのまま湧かしたものです。これはこれで素晴らしいのですが、「蔵王に来たからには温泉に入りたい」というお客様には、やはり物足りないようです。

短所3. 「いろいろと不便」
麓の蔵王温泉郷には、レストラン、喫茶店、居酒屋、コンビニなど各種店舗がありますが、山中の一軒宿である当館の周辺には、そうした便利さ、都会的な楽しさはありません。

以上、述べたとおり、当館の立地は、一長一短です。

この場所は、本格的にスキーを楽しみたい方や、都会の喧噪を離れて自然の中で解放されたいという方には、とても好評です。しかし、アクセスの悪さやお風呂が温泉でないことについて、お客様に指摘されると、つい自信喪失してしまうのもまた事実です。

■ 最初は炭焼き小屋からスタート

― この立地にホテルを立てたのはなぜですか。

当館は、よく「この立地にホテルを建てたのは、スキーブームを狙ってのことですか」と聞かれますが、違います。当館が、ここに宿を開いたのは、スキーブームのはるか前、それこそ東京オリンピックよりも前の昭和32年からですから。

蔵王が今のように観光地化される前は、この場所は、地蔵山頂へ上がる登山道(峠越えの道)の途中でした。当時、先々先代は、ここで炭焼きを営んでおりましたが、そのうちに登山者や参拝者に水や軽食を求められるようになったので、それに応えて、昭和32年に、山小屋風の売店 兼 簡易宿泊所を開きました。それが当館の始まりです。その後、昭和58年に、今の形に本格改装し、「樹氷の家」といて生まれ変わったのです。

その後、スキーブームに乗って、当館もおおいに賑わいました。しかし、ブームが終わると、スキー人口が減るという「需要減少」、ブームの最中にスキー場が次々でき、スキーヤーが分散するという「供給過剰」が同時に生じ、その後の宿泊者は低迷を続けることになりました。

その状況にテコ入れするため、まずは合宿や修学旅行など「学校の団体宿泊客」を得るべく、学校に直接営業しました。しかし反響には限界がありました。

次に発想したのは、「ホームページ」です。実は、当時「樹氷の家」にはホームページがなかったので、これではいけない、とりあえず作らねばならない。そう考えて、地元山形の業者に依頼して、最初のホームページを作りました。次のようなものです。

■ ハンズバリューを知った経緯


パンフレットを電子化しただけの、旧ホームページ

― このホームページへの反響はいかがでしたか。

残念ながら、反響はほとんどありませんでした。

内容的に、「紙のパンフレットを書き写した程度」だったので、「お客様を惹きつける力」を持ち得なかったのだと思います。

社長とも「ホームページは変えなければいけませんね」と常々話していました。しかし、どこから手を付けて良いか、誰に頼んで良いかも分からず、ただ時が過ぎてた。それが正直なところです。

そんな折り、ハンズバリューから売り込みの電話がありました。まずは一度、島田さんに会って、話を聞いてみることにしました。

■ ハンズバリュー(島田)への印象

― 島田さんの話を聞いての印象はいかがでしたか。

それまでもホームページ会社とは、何社かと面談したことがあります。どの会社も「いいホームページを作ります」というだけで提案内容に新味はありませんでした。しかし、島田さんは、「宿泊客を集めます(ホームページは手段に過ぎません)」と言います。それまでの会社とは目指すものが根本的に違っていました。

その目標を実現するための方法も具体的かつ明確でしたし、言葉の端々に情熱が感じられます。すでに山形県内の旅館で集客支援の実績も出しています。

この人ならやってくれそうだ。この人となら、一緒にがんばれば長いトンネルを抜けられるかもしれない。そう思い、島田さんに「樹氷の家」のネット集客支援を依頼すると決めました。今から1年前、2012年11月のことです。

ハンズバリュー、島田に聞く
― 今回、ハンズバリュー(島田さん)は、「樹氷の家」の集客支援にあたり、具体的にどんなことをしましたか。

「樹氷の家」の家の集客支援にあたり、具体的にとったアクションは次のとおりです。

  1. 【事前調査】
    1. 「スタッフ全員で泊まる」
    2. 「『もったいない』さがし」
    3. 「グッドポイント40」

       

  2. 【宿泊プラン】
    1. 「夏場の閑散期対策」
    2. 「冬場のさらなるテコ入れ」
    3. 「商品(宿泊プラン)の設計」
    4. 「ペット受け入れプラン」

       

  3. 【ホームページのクリエイティブ強化】
    1. 「写真の品質向上」
    2. 「自然を楽しむためのコンテンツ」
    3. 「全ページに、宿泊予約フォームへのリンクをつける」
    4. 「ホームページを夏用と冬用の2つ作った」
    5. 「3つの特典ポイント」
    6. 「ファーストビューの強化」

       

  4. 【楽天トラベル対策】
    1. 「楽天トラベル向けのフォトギャラリーの拡充」
    2. 「楽天トラベル内ページの強化」

       

  5. 【その他】
    1. 「PPC広告」
    2. 「コストダウン」

       

■ 【事前調査】1. 「スタッフ全員で泊まる」

― 【事前調査】1. 「スタッフ全員で泊まる」とは?

ハンズバリューでは、宿泊施設のコンサルティングをするときは、まずスタッフ全員で、その施設に宿泊することにしています。

施設のサービスレベルは、実際に体験しないと本当の良さがわかりません。また、全員で泊まることで、施設の良さをみなで「実感として共有」できます。

旅館のマーケティングには写真が重要ですが、実際に宿泊すれば、「いつ、どの場所を撮れば旅館の強みが最も効果的に表現できるか」が、リアルに分かります。

文章についても、たとえば食事が美味しいことをホームページにの書く場合でも、泊まって食べて、旅館の空気を吸っているからこそ迫力が出ます。

特に「樹氷の家」のような特殊な施設は、泊まって体感しないことには何もわかりません。

■ 【事前調査】2.「『もったいない』さがし」


樹氷が見える部屋

― 【事前調査】2.「『もったいない』さがし」とは。

「宿泊して自分たちが実感したこと」と「ホームページ内での表現」を比べて、「これはもったいない…」と思えることを見つけていきました。たとえば次のようなことです。

  1. 「ワンランク上の部屋を積極売り込みしていなかった」
        → 売り込まない理由特になし。ただちに宣伝するべし。
  2. 「冬季には部屋から樹氷が見えるのに、それを伝えていなかった」
        → 「樹氷の家」の名前通りの強み。強調するべきである。
  3. 「広いホールや食堂がある。施設周辺に民家はない」
        → 大きな音で楽器を演奏する「音楽合宿」に最適の環境。積極訴求するべき。
  4. 「ホームページ内の写真が古ぼけている」
        → 施設の良さを表せていない。撮り直しが必要と判断。

     

■ 【事前調査】3.「グッドポイント40」


周辺に街灯がない高原なので、
夜には天の川がクッキリ見える。
大変な強みだが、以前は
訴求していなかった。

― 【事前調査】3.「グッドポイント40」とは。

「グッドポイント40」とは、施設の強みを、とにかく40個、書き出してみるという作業です。この手法は、島田が東京でのセミナーに参加したときに、ある有名Webコンサルタントから学びました。

武田さんと一緒に、苦しみながらも、とにかく40個の強みを洗い出しました。

取り出した40個の強みは「単なる現実描写」から「顧客が価値を感じる言葉」に変換します。例えば「スキー場のど真ん中にある」という現実描写は、顧客本位の言い方に変換すると「窓から樹氷が見える」、「ゲレンデまで徒歩0分」などの言葉に変わります。

最終的には、「島田が顧客なら、これには価値を感じるなあ」というポイントを10個に絞り、顧客言語に変換して、ホームページトップに掲載しました。

■ 【宿泊プラン】1.「夏場の閑散期対策」


夏の蔵王高原も美しいのだが、
やはり閑散期になってしまう

― 【宿泊プラン】1.「夏場の閑散期対策」とは。

夏場の閑散期に団体客を呼び込む方法はないかと色々考えてみました。

「樹氷の家」は貸し切りが可能なので、「合宿」に向いています。では、どんな合宿客にアピールすれば良いのか、候補となったのは「ボーイスカウトなど団体」、「勉強合宿」、「音楽合宿」の3つです。

まず「ボーイスカウトなど団体」のニーズですが、これについては団体は絶対数が少ないので、テコ入れする労力に見合わないと判断し、見送りました。

次に「勉強合宿」のニーズについて考えました。勉強合宿とは、学校が、自校の受験生を集めて一箇所で集中学習する合宿ですが、「樹氷の家」はこれに向いています。施設の周囲には自然しかなく、雑念が湧かない、勉強に集中するには最高の環境だからです。

実際、毎年、「樹氷の家」で勉強合宿を行っている学校もあります。ニーズは確実にありそうです。しかし、武田さんとも協議した結果、残念ながら勉強合宿は「これ以上、受注を伸ばすことは難しい」という結論になりました。

理由は、学校が勉強合宿を実施したい時期が7月後半から8月前半に集中しているからです。その時期は例年、リピート客で埋まるので、仮に新規顧客を獲得できても、施設の提供が不可能です。

「7月後半から8月前半」以外の「お盆」、「お盆過ぎ」にニーズがないかとも考えました。しかし、まず「お盆」は生徒も先生も休みたい時期ですし、「お盆過ぎ」は、先生が、8月21日から始まる2学期の準備に忙殺されます。どちらの時期も不適切です。ということで勉強合宿の集客テコ入れも見送りになりました。

最後に残ったのは「音楽合宿」ですが、これはテコ入れする価値がありそうだという結論に至りました。

■ 音楽合宿ならイケそうと思った理由


ここで思い切り楽器を弾けば
気持ちがいい!

― 「音楽合宿ならテコ入れする価値がありそう」とは具体的には?

そもそも「樹氷の家」は音楽合宿には最高の立地です。夏でも涼しい蔵王高原で、周囲に何の気兼ねもせず、思い切り大きな音で音楽を演奏すれば、気分は最高でしょう。

「音楽合宿」は、潜在顧客の数が多い。全国各地に、プロ、一般サークル、大学サークル、中学校・高校の吹奏楽部など、音楽を演奏する団体は数多くあります。

それまで「樹氷の家」のホームページは、「音楽合宿が可能であること」をアピールしていませんでした。ならば、少しテコ入れするだけで反応が得られそうです。具体的には、「貸し切りOK。思い切り音出してOK。ホールで全体練習可能」という特色を強調すれば良いと考えました。

■ 【宿泊プラン】 2.「冬場のさらなるテコ入れ」

― 【宿泊プラン】 2.「冬場のさらなるテコ入れ」とは。

冬場については、当面は、「今売れているプランをさらに伸ばす」という方針のもと、「窓から樹氷が見える宿」、「ゲレンデまで徒歩ゼロ分」などの強みを訴求することにしました。

冬場のプランについては試行錯誤があり、「提案したが却下された」という案もあります。たとえば、他の宿泊施設で、売れ行きのいい「大人のデートプラン」を提案してみましたが、却下されました。

理由は、第一に「物流」。花束や冷凍していないケーキは冬季のリフトに入れられません。第二に「オペレーション」、小グループの料理をつくることに調理場が慣れていません。最後に「ニーズ」。「樹氷の家」のようなアクセスの悪い一軒宿に、はたしてカップル向けデートプランの需要があるのかと疑問視されました。いずれももっともな指摘です。

「樹氷の家」は立地が特殊なので、通常の宿泊施設で有効な施策がそのまま使えません。「これはゼロベースから知恵を絞って、勝てる策を考えねばならないな」と、島田はあらためて気を引き締めました。

■ 【宿泊プラン】 3. 「プラン数の増加」

― 【宿泊プラン】 3. 「プラン数の増加」とは。

当時、「樹氷の家」には、宿泊プランが「基本宿泊プラン」ひとつしかありませんでした。せっかくいい部屋があるのにもったいない。武田さんと話し合って、次のようなプランを追加しました。

  • ワンランク上の宿泊プラン
  • 基本宿泊プラン
  • ひとり旅プラン
  • リフト券付き ワンランク上宿泊プラン(冬季限定)
  • リフト券付き 基本宿泊プラン(冬季限定)
  • 音楽合宿応援プラン(夏季限定)

■ 【宿泊プラン】 4. 「ペット受け入れプラン」

― 【宿泊プラン】 4. 「ペット受け入れプラン」とは。

将来的には、「1日1組限定。大型犬OK。ペット料金無料。山形県内最大のドックラン付き」というプランを出すかもしれません。

「樹氷の家」の目の前に広がる平原は、そのまま「山形県内最大のドッグラン」として訴求できます。これは分かりやすいキャッチコピーです。

「1日1組限定」「大型犬OK」についてはペット連れ宿泊客の心理を考慮しました。犬連れ客は他の犬連れ客を気にします。また大型犬と小型犬は互いに相性が良くありません(一緒に宿泊させるとトラブルになりやすい)。そうした点を考慮して「1日1組限定」としました。「大型犬OK」については、そもそも一般旅館では大型犬受け入れOKの宿が少ないので、そのニーズを狙いました。

■ 【ホームページ】 1.「写真の品質向上」

― 【ホームページ】 1.「写真の品質向上」とは。

見込み客の「泊まりたい!」という気持ちをかき立てるために、写真はとても重要です。

以前のホームページに載っていた写真は、正直、イケてませんでした。島田はプロカメラマンではありませんが、「販売促進のための写真」には自信があります。徹底的に撮り直しました。

部屋の写真、料理の写真もぜんぶ撮り直しました。「キレイな写真」ならばプロカメラマンの方が上手でしょう。しかし必要なのは「泊まりたくなる、迫力のある写真」です。

島田は、撮影前、撮影中、撮影後に顧客にヒアリングしながら、施設の強みが生きる写真を撮ります。強みを生かすために、設備のレイアウトを変更して撮ることもあります。こういうことはプロカメラマンよりも、島田の方が得意だと思います。

良い写真を撮るために機材にも投資しています。これまで、かれこれ100万円はつぎ込みました

「樹氷の家」については、施設の周辺環境が魅力的なので、写真には特に力をいれています。こちらの写真は、冬場は天気が荒れやすい蔵王では滅多に取れない快晴の時の写真で、自信作です。

コンサルティングに来る度に、何か1枚は良い写真が撮って帰りたいと考えています。先日は、夜に訪問したので、星空を背景にした写真を撮りました。

部屋の撮影には1部屋1時間かけました。時間をかけたから良いとは言いませんが、ベストの写真を撮るには試行錯誤が必要なのです。

なお、 部屋紹介のページには、「間取り」情報もいれました。イメージ写真だけでは、クレームになるかもしれないと思ったからです。

島田が撮影した写真の例

■ 【ホームページ】 2.「自然を楽しむためのコンテンツ」

― 【ホームページ】 2.「自然を楽しむためのコンテンツ」とは。

「樹氷の家」は、温泉旅館のように宿そのものの情緒や雰囲気を楽しむような施設ではなく、周辺の大自然を楽しむタイプの施設です。

そこでホームページには、冬の蔵王の代名詞「樹氷」の写真撮影ページ、夏山トレッキングで高山植物見学 ページなど周囲の自然を楽しむためのコンテンツを設けました。「樹氷の家」は、蔵王にある旅館の中で、蔵王の自然が一番身近に感じられる施設です。コンテンツには、自然の魅力素直に書いていくだけでも、予約に結びつく可能性が高いと考えました。

そうしたコンテンツ内に書かれている、高山植物名などの単語は、それを愛好する人が、GoogleやYahooで検索しているときに使う単語でもあります。つまりこのコンテンツ自体がSEO対策になっています。

■ 【ホームページ】 3.「全ページに、宿泊予約フォームへのリンクをつける」

― 【ホームページ】 3.「全ページに宿泊予約フォームへのリンクをつける」とは。

自然を楽しむコンテンツなど読み物ページであっても、末尾には必ず「宿泊予約フォーム」へのリンクをつけます。思い立ったらすぐ予約できるようにするためです。

このページに限らず、ホームページには、すべてのページの末尾に、予約フォームへのリンクを付けました(これを「反応装置」といいます)。宿泊予約を得る上では、これがあるとないとでは大違いです。

■ 【ホームページ】 4.「ホームページを夏用と冬用の2つ作った」

― 【ホームページ】 4.「ホームページを夏用と冬用の2つ作った」

蔵王は、夏と冬とでは、訪れる観光客のニーズが全く異なります。そうであるなら、ホームページは夏用と冬用の二つを作るのが適切です。

冬にスキーを楽しみたい人にとって「夏の蔵王の魅力を伝えるコンテンツ」は不要(ジャマ)であり、逆もまたしかりだからです。

お客は「自分に関係ある情報」以外は見たいと思っていません。夏の写真と冬の写真を並べて見せられるのも、興ざめでしょう。

ここは面倒がらず、ホームページを二つ作りました(ホームページの切り替えはボタン一つでできるようにしました)。

なお、蔵王の宿泊施設で、ホームページを夏用・冬用の2つ作っているところは他にありません。

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■ 【ホームページ】 5.「3つの特典ポイント」

― 【ホームページ】 5.「3つの特典ポイント」

「樹氷の家」の集客経路は、「楽天トラベル」、「じゃらん」、そして「自館ホームページ」ですが、できれば、手数料無しの真水の収益が得られる自館ホームページの予約を増やしたいところです。

しかし、残念ながらお客の方は、楽天トラベルなどネットエージェントで予約することを好みます。そちらで予約すれば「ポイント」がつくからです。

これに対抗するには、ポイントを上回る、何らかの魅力ある特典を用意しなければいけません。「樹氷の家」の場合は、「24時間ステイ可能」、「チェックアウト後もお風呂が使える」、「いつでも飲めるドリンク券プレゼント(地酒OK)」を用意しました(2013年10月現在)。

特典を提供するときのコツは、「1つではなく、3つ提供すること」です。特典が3つも4つもついていると、それと楽天ポイントのどちらトクなのか、考えるのが面倒になって、結局、自館ホームページで予約してくれるからです。

島田は、この発想(技術)を、某有名テレビショッピング番組から学びました。

■ 【ホームページ】 6.「ファーストビューの強化」

― 【ホームページ】 6.「ファーストビューの強化」とは。

ファーストビューとは、ホームページの一番最初の画面のことです。

何事も第一印象が肝心。良いファーストビューを作れれば、「ここに泊まりたい!」と一目で思ってもらえます。

具体的にはファーストビューの中に、電話番号、宿の特長、予約特典、ホームページの主要メニューなど全ての情報をコンパクトに収めます。

「樹氷の家」のホームページでは、特に次のことに気をつけました。

  • 「トップのイメージで季節感を表現する」。
  • 「フラッシュ化(スライドショー)はやめた。自然環境の強みを示す写真を一枚置いて、それを訴求することを狙った」
  • 「電話番号はわかりやすく」
  • 「携帯電話のホームページもすぐに分かるように」
  • 「宿の魅力が、明確に分かること」
  • 「予約特典がすぐに見えること」
  • 「特典の下には予約フォームを置いて、すぐさま予約したくなるように」
  • グローバルメニューには宿泊予約に必要な情報(ボタン)を置く。(※ わかっていない温泉旅館はここで「観光案内」とか載せたりします)。
  • グローバルメニューに「お客様の声」の項目を設ける。
  • グローバルメニューに「資料請求」の項目を設ける。  (※ 資料請求した顧客は高確率で予約します。おばちゃんがガストでパンフをもちよって旅行先を決めているような光景です)

■ 【ネットエージェント対策】 1.  「フォトギャラリー強化」

― 【ネットエージェント対策】 1.  「フォトギャラリー強化」とは。

楽天トラベルやじゃらんに来た顧客は、「フォトギャラリー」のコーナーは必ず見ています(このことは、ネットエージェントサイトの勉強会で教えてもらいました)。「樹氷の家」のフォトギャラリーには島田が撮影した写真を最適化して掲載しました。

楽天トラベル内のフォトギャラリーへジャンプ

■ 【ネットエージェント対策】 2. 「楽天トラベル内ページの強化」

― 【ネットエージェント対策】 2. 「楽天トラベル内ページの強化」とは。

楽天トラベル内のホームページを、自社ホームページと同じコンセプト、外観で作成しました。単にコピーしただけじゃないかと思うかもしれませんが、楽天トラベルでは、データ容量に制限があるので、見た目ほど簡単な作業ではありません。

楽天トラベル内の、フォトギャラリーとホームページとは、料理写真や施設写真を入れ替えるなどして、マメに更新するようにしています。

■ 【その他】1. 「PPC広告」

― 【その他】1. 「PPC広告」とは。

。 宿泊客を効率よく獲得するために、PPC広告を開始しました。宿泊につながると思われる「見込み度の高い検索キーワード」を、アクセス解析、キーワードツール、他社分析でリストアップし、そこにPPC広告を出しました。

■ 【その他】2. 「コストダウン」

― 【その他】2. 「コストダウン」とは?

「樹氷の家」では、ネットエージェントと自館ホームページの空き室在庫を一括管理するために、ある会社のシステムを導入していました。

そのシステムは、宿泊が発生するたびに手数料を支払う「成功報酬」型のシステムだったので、7年前(平成18年)に安心して導入したそうです。

しかし、島田が調査したところ、そのシステムには年間30万円~50万円の支払いが生じていました。現在、島田と「樹氷の家」は一致協力して宿泊予約数を増やしているわけですが、その努力が、システム会社への支払手数料として流出するのは好ましくありません。 そんな所にお金を使うなら、PPC広告など、もっと直接的な顧客獲得に費用を振り向けるべきです。

空き室在庫の管理は、無料のシステムを使ってもできることです(一括管理はできないので、一手間かかりますが、しかし、ほんの一手間です)。

「樹氷の家」に相談し、そのシステムは契約を打ち切ってもらうことにしました。

■ 今後の取り組み予定

― 今後、予定している取り組みを教えてください。

現在、次のような取り組みを計画しています。

  • 「食べログ」への広告出稿

    ジンギスカンの店として売り出し、レストランの稼働を良くする。ジンギスカンをフロントエンド、宿泊をバックエンドにしたい。

     

  • 「地元広告の活用」

    ハンズバリューはラジオ番組を持つ予定です。この番組に出演していただき、宿をアピールします。

     

  • 「山形牛・米沢牛プランを展開」

    「樹氷の家」は温泉でないというハンデがあります。ならばせめて米沢牛を食べられるようにしないと戦えません。山形への旅行する客に、米沢牛ニーズは明確にあります。ニーズがあるなら、プランで対応しなければいけません。山腹に米沢牛を運ぶ物流が難しいことは理解していますが、何らかの対応は実現したいと思います。

     

  • 「スマートフォン専用ホームページの充実」

    個人顧客はスマートフォン活用が進んでいます。「樹氷の家」のホームページもそれに対応しなければいけません。

  • 「顧客インタビューの掲載」

    お客様の声の拡大版として、顧客インタビューを掲載することを考えています。

■ 今の思い

― 再び武田様に質問です。今、ハンズバリューの起用を検討している宿泊施設に向けて「ある種の先輩ユーザー」としてアドバイスなどあればお聞かせください。

当館のようにスキーブームの頃に売上げのピークがあるような施設は、昔の好調がなかなか忘れられません。特に努力をしなくても宿泊客が押し寄せた昔を懐かしみ、「時代が変わった」、「あの頃はよかった。今はもうだめだ」、「もう、しょうがないんだ」という発想になりがちです。私たちもそうでした。

しかし、島田さんと一緒に仕事をする中で、「あきらめることはない。自分たちが今持っている魅力をアピールするだけでも、相当の集客を得ることができる」と分かりました。

やればできる、あきらめてはいけない、私は今、そんな気持ちです。他の旅館の方にもあきらめないでほしいです。

島田さん、これからもよろしくお願いします。

「樹氷の家」様、本日はお忙しい中、
貴重なお話をありがとうございました。

※ 「樹氷の家」のホームページ
※ 取材日時 2013年11月

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