■ ハンズバリュー株式会社 代表取締役 島田 慶資氏に聞く


ハンズバリュー代表取締役 島田 慶資氏に、ホームページ制作を中心に同社の集客支援サービスについて伺いました。


(ハンズバリューについて)
山形県山形市にある、中小企業対象のホームページ制作・集客コンサルティング会社。2009年の創業以来、100社を超える企業のホームページ立ち上げ・リニューアルを手掛けてきた。苦境にあった企業の売り上げを、ホームページを核にした集客支援で大きく伸ばした実績も少なくない。

■ 集客コンサルティングとは

– 中小企業を対象にホームページの制作や集客コンサルティングを行っていると伺っています。集客コンサルティングとは、どういうものでしょう。

弊社の集客コンサルティングは、見込み顧客を獲得するために必要な仕組み・施策の提案と、施策の実施です。

どうすれば見込み顧客を掘り起こせるかを考え、プランに沿って「掘り起こし施策」を行うわけです。
施策として、ホームページのほかに、必要に応じ、インターネット広告、ツイッターやFacebook、YouTubeなどのネット系ツールから、FAXDM配信や、地元ミニコミ誌への広告掲載などリアルな販促手段まで幅広く提案、実施します。

■ ハンズバリューのお客様の声

– 主にどういった企業が、ハンズバリューのサービスを利用してきましたか。

旅館、機械メーカー、廃車リサイクル会社、果樹園、スイーツショップ、美容室など、多種多様な業種の中小企業の皆様です。

– ハンズバリュー利用者からの評価については、いかがですか。


ハンズバリューの「お客様の声」

弊社では、私どものお客様にハンズバリュー利用効果について取材し、記事にまとめた「お客様の声」を、弊社ホームページなどで公開しています。

この「声」の中で最も多いのが、「売り上げ・問い合わせが増えた」という評価です。

ホームページのリニューアルで「売り上げが3割強アップし、事業継承の可能性が見えてきた」温泉民宿様、
「前年の売り上げから数千万円増、過去20年で最高」という老舗旅館様、「『問い合わせゼロ』から、月間70件超えになった」廃車リサイクル会社様、「ホームページアクセス数が3倍~4倍増。事務的な問い合わせの電話が減る一方、販売につながる問い合わせは増えた」機械メーカー様。

求人に特化したホームページを立ち上げた建設会社様からは、「これまでで、最多応募者数獲得」との声を寄せていただきました。

■ ハンズバリューのホームページ制作

– ハンズバリューが、ホームページをつくる際に、重視している点をお聞かせください。

ホームページ制作前に行うヒアリング、ホームページの文章・写真・デザイン、完成したホームページの運用支援に分けて、お話しします。

  • 【準備】ヒアリング:「強み」が明確になるまで深堀する
  • まず、ホームページ制作でもっとも重要なヒアリングについて。

    ヒアリングの目的は、競合にない具体的な強みや、利用者の心をとらえている商品・サービスの特長を明確にすることです。ここで重視しているのは、明確になるまで、質問を掘り下げていくこと。
    強みや特長が明らかになれば、商品・サービス、それらを扱う企業様が利用者にもたらす価値(メリット)もはっきりします。その価値を、ホームページで打ち出していくことになります。

    ただし、大半の企業様は、普段、自社の強みや特長を意識してアピールしていないので、「御社の強みは」と伺っても、最初は漠然とした答えしか返ってきません。ですから、具体的な回答に行きつくまで、質問を掘り下げる必要があるわけです。

    例えば、ある老舗温泉旅館様。「ウリは、山形牛が食べられること」とおっしゃる。でも、山形の旅館なら、大抵、山形牛は食べられます。これでは差別化できない。そこで、他館と何が違うのか重ねてお尋ねすると、「当館は最安値の宿泊プランでも、山形牛をお出しする。周囲に、そういう旅館はない」とのこと。ここでやっと「全宿泊プラン山形牛付き」という他にない魅力が分かりました。こうして、いくつも魅力や強みを拾い上げ、これらを踏まえてホームページでは「(『老舗の風情と山形の美味食材』を楽しむ)贅沢なひと時の提供」という価値を打ち出すことにしました。

    – 厳しい状況にある企業の場合は、いかがですか。強みを見つけるのは難しいのでは。

    カンタンにいかない場合もあります。

    しかし、売り上げが伸び悩んでいる企業様でも、商品・サービスの利用者がいるとすれば、利用者に支持されるだけの強みや魅力が必ずある。
    これまで、この信念のもとに、苦境にある企業様のヒアリングを粘り強く行い、特長を探り出し、価値を明確にしてきました。こうした企業様も、価値を謳ったホームページで、売り上げが改善していった例は少なくありません。

  • 【ホームページ制作(1)】文章作成:差別化第一に事実ベースで
  • 次に、ホームページの文章作成で重視するのは、ヒアリングで把握した強みや魅力に基づいて、「差別化を意識して書く」「具体的事実を書く」ことです。

    例えば、ペットと泊まれるペンションの特長を紹介する際、「ペットOK」といった、よくある表現は差別化できないのでダメ。差別化を考えて、競合では拒否されるのに、自館では対応可能な大型犬の宿泊や、飲食スペースへのペット同伴など、他にない優位性を「大型犬OK」「食堂へのペット連れ込みもOK」と明確に表現し、違いを強くアピールします。

    また、具体的事実を述べるようにしています。
    料理の紹介文を例に挙げると、「ジュワッと脂の染み出る鮮魚の姿焼」という感覚的表現はダメです。

    – なぜ、ダメなのでしょう。美味しそうな感じがしますが。

    一見美味しそうですが、事実の裏付けがないだけ、信ぴょう性に欠けるからです。「備長炭で焼き上げた漁港直送鮮魚の姿焼」という表現とくらべると、よく分かります。後者の方は、「備長炭で焼き上げた」「漁港直送」という具体的事実の裏付けにより、料理の美味しさを説得力を持って伝えられます。だからこそ、文章を事実ベースで書くわけです。

  • 【ホームページ制作(2)】写真撮影:価値を伝える
  • 写真は、ヒアリングで明確になったホームページで打ち出すべき価値を表現することに重点を置きます。

    弊社で写真撮影を行う場合、仮に、「ゆったり落ち着ける(老舗旅館)」という価値を表すなら、しっとりした風情が出るよう照明などを使った演出をして撮影します。単にきれいに撮っただけの写真では、価値を的確に伝えられないため販促効果は弱まります。

  • 【ホームページ制作(3)】デザイン:販売につながる「情報の陳列」
  • デザインについては、ホームページの見た目を美しく仕上げるのは当然なので、「情報の陳列」を重視しています。

    – 「情報の陳列」とは、どういうことですか。

    ホームページのどこに、どの情報を、どのぐらいの大きさで出すかといった、情報の表示の仕方のことです。

    「情報の陳列」は、いわば、コンビニの商品陳列のような感じで、売り上げ拡大を考えながら行います。
    最も販売に力を入れている「イチオシ商品」は、一番目に留まりやすい所にドンと表示する。商品紹介は売りたい順に。購入申し込み用電話番号やメールアドレスは分かりやすく、大きく掲載する。販売につながるように情報を並べていきます。

    こうした点を押さえていけば、価値が明確に伝わり、販促効果の高いホームページに仕上がります。

  • 【ホームページの運用支援(1)】:手間のかからないホームページ更新
  • 完成したホームページの運用支援については、手間のかからないホームページ更新方法のご提案と、対面によるアフターフォローに力を入れています。

    ホームページはつくってからが大事。

    特に、更新を怠り、「生きていないホームページ」感が出てしまうと、販促効果が見込めないどころか、ホームページや企業様そのものへの信頼感低下につながる恐れが出てきます。とはいえ、人手に余裕がなく多忙な中小企業様の場合、更新作業に時間や手間をかけられません。そこで弊社では、それぞれの中小企業様の状況に合わせ、個別に手間のかからないホームページ更新方法をご提案しています。

    – 手間のかからない更新方法の具体例を、挙げてみていただけますか。

    フラワーショップ様のケースでは、ホームページに納品実績ページをつくることをお勧めしました。
    ご葬儀会場などへのお花の納品を実績としてアップするだけなので、「アップすべき新しい情報がない」「何を書いたらいいのか」と悩む必要もなく、頻繁に更新できます。

    同様に、ある旅館様にも、苦労せず更新できるよう、「お客様の声」の定期的なアップをご提案しました。はじめにお客様の了解を得ておけば、アンケートで集めた「声」をアップするだけです。いずれの場合も数分程度のアップ作業で、ホームページに「生きている感」が出せますし、実績や「お客様の声」の掲載により、繁盛ぶりや支持の高さをアピールできます。

  • 【ホームページの運用支援(2)】:対面によるアフターフォロー
  • また、時間の経過に伴い、状況は変化しますから、これに合わせホームページに掲載する情報も変えていかなければなりません。変化への対応を怠ると、見込み顧客のニーズとズレが生じてきて、ホームページの販促効果は低下していきます。ホームページをどう変えるかなど、ホームページ完成後のご相談対応内容は、ご利用いただいたサービスの種類によって異なりますが、的確な対応ができるよう、最もお手頃価格の制作サービスのお客様にも、対面でアフターフォローする機会を設けています。

    ■ ハンズバリューの集客コンサルティング

    – ハンズバリューの集客コンサルティングについても、お聞かせください。

    冒頭で触れましたように、弊社の集客コンサルティングは、見込み顧客獲得の仕組みづくりから、販促施策の実施まで含んでいます。手掛ける施策は、ネット系からリアルな販促物まで多様なので、ここでは、例として、インターネット広告と、戦略立案・商品開発を取り上げます。

    「インターネット広告」

    基本的に、ホームページ経由の売り上げは、ホームページへのアクセス数と、アクセスした人が商品購入する割合「成約率」の掛け算で決まります。販促効果の高いホームページをつくれば、一定以上の成約率と売り上げが見込めます。そこからさらに売り上げを伸ばそうとするなら、掛け算ですから、当然アクセス数を伸ばす必要があります。

    アクセス数を伸ばす手段の一つがインターネット広告。

    ハンズバリューでは、検索結果画面に表示される「キーワード広告」などのインターネット広告運用代行も行っています。これまで、見込み顧客のニーズと企業様の強みや魅力を踏まえて、キーワードを選び、広告文を作成して結果を出してきました。弊社でネット広告の運用を代行したお客様の中には、自社ホームページからの売り上げが、ネット広告導入後、「広告なし」の時の約2倍になった旅館様もいらっしゃいます。

    「戦略立案・商品開発」

    戦略立案・商品開発については、伸び悩んでいる旅館様を中心に、「旅館をどう売っていくか」というコンセプトづくりや、コンセプトに沿った宿泊プランなどをご提案してきました。

    – 戦略立案・商品開発を行う時のモットーなど、お聞かせください。

    モットーは、「改装・設備投資不要、今あるものを基に売上げ増が見込めるコンセプト・商品をつくる」。

    特に、小さな旅館様の場合、人手も少ないですから、オペレーションがシンプルでスタッフの負担が少ないことを基本に、集客できる宿泊プランを考えています。このモットーの基に複数の旅館様の売り上げ改善をお手伝いしてきました。何の観光資源もない立地で、女性オーナー1人で切り盛りしていたペンションを、「ペット連れ宿泊客向けペンション」というコンセプトを打ち出して、「改装・設備投資なし」で大成功に導いたこともあります。

    ■ ハンズバリュー利用を検討中の方へのメッセージ

    – 最後に、ハンズバリューの利用を検討中の方に向けて、メッセージをお願いいたします。


    ハンズバリュー代表取締役
    島田 慶資氏

    1人で悩んでいらっしゃる経営者の皆様。

    厳しい状況が改善した例もあります。
    新たな投資や人手をかけずに、経営改善の道を開くお手伝いをします。試しに、一度お問い合わせいただければと思います。
    お会いしてから1年後に「島田に会えてよかった」と、言っていただければ本望です。

    – ありがとうございました。


    ※ 取材日時 2017年10月